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【销售技巧】客户的消费心理分析

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-10-19  浏览次数:988
      有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、想要什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给大家一些参考。 


 
       从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。 

1、求实心理
 
       这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。
 
       有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。 
 

 
       应对策略:侧重于产品经久耐用的案例,和实验直观的证明 
 
2、求美心理 
 
       爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
 
       具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 
 

 
      应对策略:侧重于我们款式的多样性,拿出2-4套好的设计图,让客户VR体验 
 
3、求新心理 

       有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
 

 
       应对策略:侧重于在介绍产品的过程中,要不时的表扬客户的眼光很独到,很潮流。 
 
4、求利心理 
 
       这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。 
 

 
       应对策略:侧重于用优惠政策逼单,给客户心理暗示,这是用二线的价格买一线的产品 
 
5、求名心理 
 
       这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来炫耀自己。
 
       具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。 
 

 
       应对策略:侧重于我们品牌的案例的宣传,我们产品公司得的奖项等 
 
6、仿效心理
 
       这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。
 
       有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。 
 

 
       应对策略:侧重于用当地的小区案例的具体数据,如某某小区有20套是用的我们巴迪斯,某某小区有18套用的我们巴迪斯等等 
 
7、偏好心理 

      这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。
 
      例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。 
 

 
      应对策略:侧重于多聊客户的这个爱好,可以向客户提出关于此爱好的问题,让客户解答,并认真倾听,但切记要回到销售的主题 
 
8、自尊心理 
 
       有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
 
       经常有这样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。 
 

 
       应对策略:侧重于服务,对客户的关心,对客户细微事情的关注,感动客户 
 
9、疑虑心理 
 
       这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。 
 

 
       应对策略:侧重于实验演示,案例说明,阐明我们的专业度 
 
10、安全心理 

       有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。 
 

 
       应对策略:侧重于解说保证,实际案例,实验证明直到解决他们的顾虑为止 。
 
11、隐秘心理 

       有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况,一些知名度很高的名人在购买高档商品时,也有类似情况。 
 

 
       可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
 
 
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